[에이프릴스킨] 에이프릴스킨이 성공할 수 밖에 없었던 이유 - 신생기업 마케팅, 이렇게 하라

지난 2014년, 단 두 명의 대학생으로 시작된 에이프릴스킨. 이 브랜드의 모기업 에이피알은 설립 3년 만에 단일 뷰티 브랜드에서에서 8개의 브랜드를 보유한 종합 뷰티생〮활문화 기업으로 성장하고, 연 매출 630억원을 달성합니다. 그리고 이에 그치지 않고 설립 4년을 맞이하는 올해는 연 매출 1000억원을 바라보고 있습니다. 이는 에이피알의 시작이었던 에이프릴스킨에서 기반을 탄탄히 다지지 않았다면 불가능했을 성과입니다. 그렇다면 에이피알의 뿌리, 에이프릴스킨은 어떻게 성공적인 뷰티 스타트업으로 자리잡게 되었을까요? 그 비밀은 획기적인 마케팅 방식에 있다. 오늘은 신생기업 마케팅의 모범 답안, 에이프릴스킨의 마케팅에 대해 알아보고자 합니다.

1. 소셜커머스의 새로운 무기, 비디오커머스의 시대를 열다

스타트업이 가장 흔하게 겪는 어려움이 자금난입니다. 당면한 문제를 해결할 수 있는 분명한 방법이 있음에도 자금의 부족으로 실행하지 못하는 경우가 다수입니다. 그렇기 때문에 신생 기업은 그 수명을 연명하기 위해 투자의 최소화와 결과의 최대화를 반드시 이뤄내야 합니다. 물론 투자 대비 큰 이익은 모든 기업이 추구하는 바이지만, 대기업 또는 중견 기업은 잠시 주춤하고 다시 일어설 실책이 신생기업에게는 치명타가 될 수 있기 때문에, 신생기업에게는 기업의 운명이 달린 일이 되는 것입니다. 이는 마케팅 영역에서도 예외가 아닙니다. 따라서 획기적인 마케팅 방법을 통해 소비자의 이목을 끄는 것이 중요합니다.

​

이 때 에이프릴스킨이 제시한 획기적인 마케팅 방법은 ‘비디오커머스(Video commerce)’였습니다. 제품의 기능을 눈으로 확인하고자 하는 소비자의 니즈를 파악하여, 누구나 쉽게 접근할 수 있는 SNS 채널에 직접, 화장품의 기능을 보여주는 영상을 게시한 것입니다. 모방이 빠른 시장 특성 상 현재는 흔한 마케팅 방식이 되었지만, 2015년 당시에는 에이프릴스킨이 첫 선을 보인 방식이었습니다. 당시 에이프릴스킨의 마케팅팀에서 근무했던 에이피알 마케팅 2팀의 임윤지 팀장은 ‘기존의 방법은 주어진 자금으로는 무리가 있으니 획기적인 방법을 구상하다가 비디오로 제품의 효과를 직접 드러내기로 한 것이죠.’ 라며 비디오마케팅을 하게 된 계기를 설명했습니다.

​

이는 피부에 트러블이 있던 마케팅 팀원이 영상에 출연하고, 다른 팀원은 매끄러운 피부를 연출하는 과정을 촬영하고, 또 다른 팀원은 영상을 편집하는 방식으로 진행되어 외주 비용을 줄여주었고, 이로 인해 주어진 자금 선에서 마케팅을 할 수 있었습니다. 더불어 영상은 SNS 상에서 뜨거운 화제를 낳아 영상에서 사용된 초기주력상품인 ‘매직스노우쿠션’은 400만개이상의 누적 판매량을 기록했습니다.

​

신생기업이 반드시 통과해야 할 ‘소자본최대이익’이라는 첫 번째 난관을 ‘비디오커머스’라는 획기적인 마케팅을 제시하며 화려하게 통과한 것입니다.

​

2. 확장된 개념의 스타 마케팅, 인플루언서(influencer) 마케팅의 선두주자가 되다

앞서 강조된 ‘소자본최대이익’과 더불어 신생기업이 놓치지 말아야 할 또 하나의 요소는 ‘트렌드’입니다. 젊은 기업이라는 장점을 살려 최대한 빠르게 트렌드를 파악하고 유행을 선도하는 것이야말로 기업의 생존과 직결됩니다. 초기 에이프릴스킨은 타겟 소비자층인 10대-20대의 트렌드에 주목하여 성공적인 마케팅을 펼쳤습니다.

​

SNS 계정에 게시하는 콘텐츠를 통하여 인기를 끌게 된 인플루언서들을 모델로 기용한 것입니다. TV에 등장하는 연예인과는 달리 한정적인 연령대에서 한정적인 인기를 지녔고, SNS의 활성화와 함께 생겨난 새로운 개념이었기 때문에 이들을 통해 마케팅을 시도하는 기업은 많지 않았습니다. 하지만 그들이 10대, 20대에게는 워너비 또는 아이돌이 되고 있다는 트렌드를 빠르게 파악한 에이프릴스킨은 인플루언서들을 필두로 마케팅을 하기 시작했습니다.

타겟 소비자층인 10대와 20대가 열광하는 인플루엔서들을 활용한 마케팅 영상은 높은 조회수를 기록하였고, 이는 효과적인 바이럴 마케팅으로 이어졌습니다. ‘스타’의 기존 개념에 갇히지 않고 트렌드에 따라 그 개념을 확장했기에, 굳이 큰 규모의 투자를 하지 않고도 유행의 선두주자가 될 수 있었던 것입니다.

3. 브랜드의 확장에 따른 끊임 없는 도전

3-1. 온라인에서 오프라인으로의 확장

정식 오프라인 매장 없이 SNS 채널과 온라인 쇼핑 페이지로 성장해오던 에이프릴스킨은 오프라인으로의 진출을 통해 소비자들이 어떤 채널로든 편리하게 접근할 수 있는 브랜드로 발돋움하고 있습니다. 공간적 제한을 받지 않고 누구나 접근할 수 있는 온라인 매장과 더불어, 직접 제품을 체험할 수 있는 오프라인 매장을 만듦으로써 소비자들에게 친근한 브랜드로 거듭나게 된 것입니다. 롭스, 랄라블라, 올리브영 등 H&B 스토어에 입점 제휴를 체결했을 뿐만 아니라 롯데백화점과 롯데마트에는 브랜드 직영점을 열었습니다. 이를 기반으로 한 성장 추이는 지켜보아야겠지만, 꾸준히 시장을 넓혀왔다는 점에서 오프라인 시장으로의 진출 자체를 유의미한 성장이라고 볼 수 있습니다.

​

3-2. 시장의 확장에 따라 소비자층도 넓히다; 또 하나의 판매 플랫폼 ‘홈쇼핑’

에이프릴스킨은 온라인 매장만을 운영하던 당시부터 타겟 소비자층으로 두었던 10대-20대와 더불어 홈쇼핑으로 유입된 30대-40대를 새로운 소비자층으로 받아들이면서 점차 소비 연령층을 확장하고 있습니다. 30-40대 주부가 많이 시청하는 ‘홈쇼핑’이라는 플랫폼에 진출함에 따라, 그들의 니즈에 맞는 제품을 판매하여 3차 판매완료 행진을 이어가고 있는 바입니다. 이처럼 새로운 시장으로의 확장에 그치지 않고, 시장 특성을 고려하여 새로운 소비자층을 만듦으로써 브랜드의 규모를 점차 키워나가고 있는 것입니다.

​

꼭 에이프릴스킨의 성장방식만이 정답이 되는 것은 아닙니다. 급변하는 현대 시장에서 마케팅 트렌드는 변화를 거듭하기 때문입니다. 하지만 그렇다고 해서 변함 없이 지켜야 할 요소가 없어지는 것은 아닙니다. 시장의 변화 속도를 고려한 획기적인 마케팅과 계속적인 변화 시도는 신생 기업이 안정적으로 자리 잡기 위한 필수적인 요소입니다. 에이프릴스킨 역시 이 두 가지 기본 요소를 놓치지 않고 계속해서 발전을 거듭하고 있기에 성공적인 스타트업으로 자리잡고 여전히 성장 중입니다. 신생 기업에서의 마케팅을 기획 중이라면, ‘소자본으로 가능한 획기적인 마케팅, 트렌드에 맞는 꾸준한 변화 시도’, 이 두 가지를 반드시 기억해야 합니다.

​

​

대학생 스토리텔러

Created by Editor 정이지 X Designer 서채희

APR Corporation's Brands

1. 에이프릴스킨 - http://www.aprilskin.net

2. 메디큐브 - http://www.themedicube.co.kr

3. 글램디 - http://glamd.co.kr

4. 포맨트 - http://www.theforment.com